今年聽(tīng)得最多的是商家的報(bào)怨，見(jiàn)得最“冷”的是市場(chǎng)的客流量，整體局勢(shì)不妙，各商家的零售份額急劇下降。經(jīng)走訪(fǎng)各地終端，很多大戶(hù)商家都在預(yù)測(cè)今年年底將會(huì)有一批商家倒下，而在佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)，很多廠(chǎng)家也在預(yù)測(cè)很多小的陶瓷廠(chǎng)家很難撐過(guò)今年，由此可見(jiàn)，建陶業(yè)似乎己進(jìn)入冬天，“冷”不堪言!

　　市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，不論是廠(chǎng)家還是商家都在搶占市場(chǎng)份額，誰(shuí)能在淡季搶到更大的蛋糕，誰(shuí)就能活到最后，關(guān)鍵在于怎么搶!這個(gè)話(huà)題應(yīng)該是廣大企業(yè)和商家共同關(guān)心的內(nèi)容，今天我們就來(lái)探討一下“淡季如何實(shí)現(xiàn)贏(yíng)銷(xiāo)”。

　　我們知道廠(chǎng)家的銷(xiāo)量是由經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量累積而來(lái)的，在行業(yè)內(nèi)盛傳廠(chǎng)家“壓貨”是非常流行的，如果在旺季，且市場(chǎng)大環(huán)境好的情況下，時(shí)不時(shí)壓點(diǎn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商也不愁賣(mài)不出去，可是在淡季，廠(chǎng)家為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量依然壓貨就不是妙舉了。經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不動(dòng)，壓在倉(cāng)庫(kù)里，也只是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的第一次轉(zhuǎn)移(從廠(chǎng)家倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù))，只有實(shí)現(xiàn)第二次轉(zhuǎn)移(從經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者家里)才是真正的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨，自然會(huì)向廠(chǎng)家提貨，因此廠(chǎng)家提升銷(xiāo)量的王道就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　那么淡季經(jīng)銷(xiāo)商如何做銷(xiāo)量呢?就此話(huà)題，我和很多的終端商家交流過(guò)，得到的答案不外乎“搞搞促銷(xiāo);跑跑渠道”之類(lèi)的話(huà)，回答的好像是那么回事，可是據(jù)我了解，大部分商家的業(yè)績(jī)都不理想，為什么會(huì)這樣呢?原因有三：一是行動(dòng)力差，知道但做不到;二是會(huì)說(shuō)不會(huì)做，比如說(shuō)搞搞促銷(xiāo)，卻不知道怎么搞;三是”等靠要”的思想嚴(yán)重，一心等著廠(chǎng)家來(lái)扶持。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想實(shí)現(xiàn)贏(yíng)銷(xiāo)，必須做到以下幾點(diǎn)：

　　1、首先要從意識(shí)上改變：要走出去變成“行商”。人只有動(dòng)起來(lái)才能更有活力，生意只有走出去方能勝利。

　　2、改變運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)力，想到好的方法就去做。

　　凡事不必考慮得十分周全才去行動(dòng)，這個(gè)社會(huì)有很多的人十分有想法，卻從來(lái)不敢邁出第一步，為什么?因?yàn)樗麄兿氲锰嗔耍阉锌赡芟氲降膼汗继崆鞍崃顺鰜?lái)，看到的都是惡果，該想的方法卻一點(diǎn)沒(méi)想到，勢(shì)必不敢行動(dòng)。舉例說(shuō)明：一個(gè)男孩追求一個(gè)女孩，如果行動(dòng)前，老想著可能遭拒絕的種種畫(huà)面，肯定不敢行動(dòng);如果看上之后，馬上發(fā)起進(jìn)攻，雖然可能被拒絕，但在進(jìn)攻過(guò)程中，男孩會(huì)慢慢摸清女孩的喜好，這時(shí)投其所好，勢(shì)必得手，例證說(shuō)明，加強(qiáng)行動(dòng)力，凡事只要差不多就去做，只有在做的過(guò)程中才能找到方法。

　　3、建立自己的商業(yè)“帕特農(nóng)神廟”模式。

　　“帕特農(nóng)神廟”是一個(gè)由多根底柱支撐的廟宇，建立年代久遠(yuǎn)，經(jīng)歷幾千年的風(fēng)吹雨打，卻依然屹立不倒，就是因?yàn)樗怯啥喔е纹饋?lái)的，隨便抽掉幾根依然不會(huì)動(dòng)搖。商家的渠道就相當(dāng)于支柱，如零售渠道，家裝渠道，異業(yè)聯(lián)盟渠道，小區(qū)渠道，工程渠道，團(tuán)購(gòu)渠道等等。這里要特別強(qiáng)調(diào)一下工程渠道，今年的零售市場(chǎng)下滑，很多的商家將目光轉(zhuǎn)向了工程，原來(lái)有工程關(guān)系的自然是件好事，如果原來(lái)沒(méi)有工程關(guān)系，靠業(yè)務(wù)員跑工程的形式基本比較難，那怎么辦呢?這里只需要轉(zhuǎn)變一下思路，一般提到工程，大部人想到的就是”樓盤(pán)精裝工程，酒店工程，政府機(jī)關(guān)工程等“，這些工程如果沒(méi)有一定的關(guān)系基礎(chǔ)，靠業(yè)務(wù)員去跑恐怕難有成果。

　　經(jīng)銷(xiāo)商可以把眼光投向小工程項(xiàng)目，如：連鎖餐飲機(jī)構(gòu)，連鎖快捷酒店，連鎖型商場(chǎng)超市…….。別小看這些小工程，因?yàn)槭沁B鎖機(jī)構(gòu)，后續(xù)會(huì)有很多后端利潤(rùn)，我的一個(gè)朋友就是在這一點(diǎn)上，思路進(jìn)行了小小調(diào)整，生意就源源不斷，別人在叫苦連天的時(shí)候，他正忙得不亦樂(lè)乎。

　　4、做有意義的促銷(xiāo)。

　　什么叫有意義的促銷(xiāo)?提到促銷(xiāo)，有很大一部人就會(huì)想到“降價(jià)”，他們把促銷(xiāo)等同于降價(jià)，其實(shí)降價(jià)或打折只是促銷(xiāo)的一個(gè)部分而己。

　　有一次在一個(gè)路邊市場(chǎng)，見(jiàn)證了一次失敗的促銷(xiāo)：某陶瓷品牌經(jīng)銷(xiāo)商迫于生意慘淡，自己請(qǐng)廣告公司策劃了一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，從外面看去，拱門(mén)，紅地毯，花籃等氣氛還不錯(cuò)，活動(dòng)一開(kāi)始，就上場(chǎng)一位美女，上身居然沒(méi)穿衣服，下半身也穿的很少，接下來(lái)就有一位畫(huà)師開(kāi)始在這位美女身上作畫(huà)了，原來(lái)是人體彩繪。因?yàn)槭锹愤呬伱?，路上?lái)來(lái)住往都有人，彩繪一開(kāi)始，很快吸引來(lái)了大量的人流，門(mén)外場(chǎng)地被擠得水泄不通。彩繪結(jié)束后，進(jìn)入的是促銷(xiāo)階段，不到一會(huì)時(shí)間，門(mén)口原本水泄不通的人流僅剩幾個(gè)意向顧客，很顯然這次活動(dòng)是失敗的，就幾個(gè)意向顧客，就算全部成交也沒(méi)多少，何況不會(huì)全部成交。

　　這個(gè)例子說(shuō)明了什么呢?促銷(xiāo)是否成功與流量的質(zhì)量有關(guān)，要想促銷(xiāo)成功，必須要針對(duì)精準(zhǔn)流量做許多工作，垃圾流量是不會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)量的。

　　5、整合資源，建立平臺(tái)。

　　小生意人研究產(chǎn)品，大生意人研究人。平臺(tái)就是人的集合，建立主題平臺(tái)，就會(huì)聚攏對(duì)主題有興趣的人。如“設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部”就能把設(shè)計(jì)師聚攏在一起，他們?cè)谀愕钠脚_(tái)上活動(dòng)，自然就是你的資源。在此不展開(kāi)闡述。

　　只要思想不滑坡，方法總比困難多，在此僅就“淡季如何實(shí)現(xiàn)贏(yíng)銷(xiāo)”拋磚引玉，希望更多的商家能走出困境，實(shí)現(xiàn)贏(yíng)銷(xiāo)!